می‌فروشم، می‌فروشیم، می‌فروشم

=======================

#پایداری و جذابیت کسب و کاری که آن را به خوبی طراحی کرده‌اید، کلید موفقیت شما در سودآوری و آزمون اصلی فرضیه‌ها و امیدواری‌های شماست.

برای تخمین پایداری و جذابیت کسب و کار باید بدانید از هر مشتری چقدر سود خواهید برد و همچنین جذب هر مشتری چقدر هزینه دارد. برآورد هزینه جذب هر مشتری کاری بسیار پیچیده بوده و به شکل چرخه‌ای و بازگشتی انجام می‌شود. ابتدا راهبردهای مرتبط با فرآیند فروش را طراحی کرده و محاسبات مربوط به آن را انجام می‎‌دهید. آن‌گاه دوباره برای کاهش هزینه جذب به بررسی فرآیند فروش برخواهید گشت.

عمر فروش یک محصول جدید سه مقطع زمانی دارد:

1. کوتاه مدت: در این مقطع با برای ایجاد جریان تقاضای بیشتر، با #نیروی_فروش_مستقیم کار می کنید و ارتباط‌گیری شما با مشتری مستقیم است.
2. میان مدت: پس از موفقیت در مقطع نخست، تقاضاهای محصول شما رو به فزونی گرفته و روی دسته‎‌بندی و #مدیریت_مشتریان و تکمیل سفارش‌ها کار تمرکز خواهید کرد. برای سفارش های خرد از نیروهای فروش غیرمستقیم استفاده کرده و نیروهای فروش مستقیم خود را به مشتریان بزرگتر تخصیص خواهید داد.
3. بلند مدت: تقاضا آفرینیِ کم‌تری خواهید داشت و بیشتر روی تکمیل سفارش‌ها متمرکز خواهید شد. در این جا شما مدیریت راهبردی بازاریابی و پایش تغییرات اساسیِ آن را انجام خواهید داد.

اکنون که به چرخه حیات فروش محصول تسلط یافتید، با شناختِ کانال‌های فروش می توانید #فرآیند_فروش را ترسیم کرده و با کمک مشاوران موضوع، آن را بهبود داده و نحوه ورود به بازار و راهبرد فروش در گذر زمان را تعیین نمایید. حالا می‌توانید محاسبات #هزینه_جذب_مشتری را آغاز کنید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#هزینه_جذب_مشتری

به این همه زحمت می‌ارزد؟

=======================

یکی از راه هایی که برای فهمیدن #پایداری_کسب_و_کار خود دارید، محاسبه #ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری است. باید محاسبه کنید که یک مشتری چقدر برای شما سودآوری دارد، زیرا در جایی دیگر خواهید فهمید که هزینه جذب یک مشتری چیست و با داشتن این دو پارامتر، می توانید تخمین بزنید که در بازار خط مقدم ساحلی چقدر سود خواهید کرد.

برای محاسبه ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید عوامل بنیادین آن را بشناسید و درک کنید که این عوامل چگونه تغییر می کنند. برخی از این عوامل عبارتند از:

• جریان درآمدی یکباره
• جریان درآمدی تکرارشونده
• فرصت‌های درآمدی اضافه
• نرخ ماندگاری
• عمر محصول

از لحاظ حسابداری ارزشِ مادام‌العمر مشتری شما عبارت است از: «ارزش خالص و جاری سود شما در پنج سال نخست کسب و کار». این رقم بر حسب واحد پول به ازای هر مشتری بیان می‌شود.

پس از محاسبه این مقدار و با داشتن هزینه جذب مشتری، باید فاصله بین این دو شاخص آن قدر زیاد باشد که بتوان از پوشش داده شدنِ #ریسک های متعدد دیده‌نشده اطمینان حاصل کرد. مثلا در صنعت تولید #نرم‎‌افزار به عنوان یک عدد استاندارد، ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید 3 برابر هزینه جذب مشتری باشد.

 

#نوپا

#استارتاپ

#ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری

یک تبادل با دو برنده

شما کارخانه چاپ اسکناس خود را ساخته اید؛ زیرا #مدل_کسب‌وکار شما طراحی شده و ارزشی که به مشتری تحویل خواهید داد، مشخص گردیده است.

اکنون #چارچوب_قیمتِ آن‌چه را می خواهید بابت این ارزش پیشنهادشده از مشتری دریافت کنید، تعیین خواهید نمود.

اگر قیمت محصول خود را بسیار کم انتخاب کنید (مثلا با توجه به هزینه انجام شده)، #جریان_درآمدی مناسب ایجاد نشده و سود نخواهید کرد.

اگر هم قیمت ها را بالا اعلام کنید، مشتری‎ها را از دست خواهید داد؛ به‎ویژه در مورد محصول‌های نرم‌افزاری، هزینه انجام شده را ملاک قیمت قرار نداده و بلکه به ارزش منتقل شده توجه نمایید.

همچنین قیمت گزینه‌های دیگر مشتری که ممکن است آن‎ها را با محصول شما جایگزین کند در نظر بگیرید.

مشتری ها از جهت ترتیبی که با آن ها برخورد می کنید و علاقمندی آن ها به آزمودن یک محصول جدید به چند گروه طبقه بندی می‌شوند.

باید در قیمت‌دهی به گروه هایی که زودتر محصول شما را خریده و استفاده می کنند، انعطاف بیشتری به خرج دهید.

به یاد داشته باشید که کاهش قیمت همواره ساده تر از افزایش آن است، پس از ارایه قیمت‎هایِ اندکی جسورانه نهراسید.

در نهایت در نظر بگیرید که در این جا شما تنها چارچوب اولیه ای برای قیمت تعیین کرده اید.

با پیشبرد طراحی و افزایش اطلاعات از بازار، ممکن است سیاست‎های قیمت گذاری شما نیز تغییر کند، هرچند مدل کسب و کارتان تقریبا ثابت خواهد ماند.

 

#نوپا

#استارتاپ

#چارچوب_قیمت‌گذاری

یک تعادل دیگر

-----------------------------------------------------------------

همواره #تصمیم‌‎گیری در زمان اجرا رخ نمی‎دهد!

گاهی در میانه راه طراحی باید تصمیم بگیرید که روی کدام یک از دو جنبه‌ی پیشِ رو بیشتر تمرکز کنید و یا مثلا آیا کار انجام شده روی یک جنبه کافی است یا باید ادامه یابد؟

اکنون ما به یک گردنه تصمیم‌گیری در زمان طراحی رسیده‎ایم:

• همچنان روی شناخت مشتری و ارزش پیشنهادی کار کنیم
• به نحوه جذب ارزش از مشتری بپردازیم

البته در هر دو جنبه باید نوآوری داشته باشیم. در مورد گام نخست تا این جا زیاد صحبت کرده ایم. در این بخش باید وارد گام دوم شده و #مدل_کسب‎وکار خود را طراحی و تعیین کنیم.

مدلی که نحوه ارزش‎های ایجادشده را به مشتری تحویل داده و ما به ازای آن، ارزشی دریافت خواهیم کرد.

دقت کنید که این، یک #مدل_قیمت‌گذاری نیست!

مدل‏های کسب و کار بسیار متنوع هستند و از اشکال سنتی مانند کارِ ساعتی، فروش محصولات مصرفی و تبلیغات معمولی تا فروش داده، هزینه تراکنش و لیزینگ گسترده شده‌اند.

با وجود فهرست بلند این مدل‌ها، البته راه #نوآوری در ایجاد یک مدل کسب و کار که متناسب با شایستگی‌های محوری و فضای رقابتی شماست، برای شما بسته نیست.

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، مطالعه کتاب #خلق_مدل_کسب‌وکار را توصیه می‌کنیم.

 

#نوپا

#استارتاپ

#مدل_کسب‎وکار

پیشروی در یکی از دو جبهه

-----------------------------------------------------------------

همچنان که همه تلاش خود را روی تصرف #بازار_خط_مقدم_ساحلی معطوف کرده‎اید، با مشخص شدن نخستین نشانه‎های موفقیت، نیم‎نگاهی؛ دقت کنید!

فقط نیم‌نگاهی به بازارهای توسعه‎ای بیندازید.

این کار همراهان شما را امیدوار و سرمایه‎گذار را راضی نماید.

شما به دو شکل می توانید کسب و کار خود را توسعه دهید:

• نخست، فروش کالا/ خدمت اضافی به همان مشتریان است که هر چند ساده‎تر است ولی ممکن است به تغییر #شایستگی_محوری شما بینجامد.
• دوم فروش به بازارهای مجاور که عموما شبیه بازار فعلی بوده که هرچند به دلیل مواجهه با #مشتریان_جدید، کار پرریسکی است، اما با اتکا به شایستگی محوری خود، در آن پیش خواهید رفت.

 

#نوپا

#استارتاپ

#برآورد_توسعه_بازار_اولیه

پذیرایی از مسافران گروهی

-----------------------------------------------------------------

اگر قبلا #نقشه_سفر_مشتری را کشیده ایم و می دانیم از چه مسیری محصول ما را یافته و خریداری می کند و همچنین فهمیده ایم که مشتری این سفر را به صورت گروهی انجام می دهد، چرا این دو دانسته را با هم تلفیق نکنیم تا با تسلط کامل تری وارد #کارزار_سرمایه‌گذاران شویم؟

دقت کنید که هدف در گام های پیاپی #طراحی_کسب‌وکار این است که تا آن‌جا که می توانیم مشکلات را در این مرحله دریابیم نه وقتی که بنگاه را راه‎اندازی کرده‎ایم، پول سرمایه‎گذار را وارد جریان تولید کرده‎ایم، نیروی انسانی استخدام کرده‎ایم و ... .

حالا دوباره فرآیندی را که مشتری طی آن برای محصول شما تصمیم خرید می گیرد را مرور کرده و آن را دقیق کنید.

به ویژه زمان هر یک از مراحل را برآورد نمایید.

در این برآورد به موانع پیشِ رو دقت کنید. برای شناخت موانع به #واحد_تصمیم‎گیری_مشتری رجوع کنید.

علاوه بر آن به #قوانین_و_مقررات و همچنین استانداردهای داخلی سازمان خریدار نیز توجه کافی معطوف کنید.

این یک فرآیند #جذب_مشتری_دست‌‎به‌‎جیب است که بهترین کمک کننده به شما برای تعیین مناسب‎بودنِ ادامه کار یا تغییر مسیر کسب و کار است.

#نوپا

#استارتاپ

#ترسیم_فرآیند_ جذب_مشتری_دست‌‎به‌‎جیب

تیم مشتری

-----------------------------------------------------------------

از ابتدا به صورت مداوم تاکید کردیم که #نگرش_تیمی داشته باشید! کار تیمی انجام دهید و تلاش کنید از مزایای آن در فروش محصول بهره‌مند گردید.

خوب است بدانید مشتری هم صدای ما را شنیده است!!

او هم به صورت تیمی فرآیند خرید را انجام می‌دهد؛ باور نمی کنید؟

نگاه کنید:

• ما یک نفر داریم که فقط از محصول استفاده می کند. او کار بر نهایی است. او را خیلی دوست داریم. او هم احتمالا ما را دوست دارد.
• یک نفر هست که محصول را می خرد. ما او را خیلی خیلی دوست داریم.
• یک نفر هست که به خریدار توصیه می کند که محصول ما را برد؛ دوستش داریم.
• یک نفر هم هست که قدرت لغو خرید را دارد. گفتنش سخت است که او را هم دوست داریم، ولی باید او را بشناسیم، چه دوستش داشته باشیم چه نداشته باشیم.

در خرید و فروش های سازمان با سازمان، این تفکیک بیشتر واضح است ولی در فروش محصول به افراد ممکن است چند تا از نقش‌های بالا یکی شوند. باید همه این نقش ها را شناخت و برای آن ها برنامه داشت.

این‌ها #واحد_تصمیم‌گیری_مشتری را تشکیل می‎‌دهند. برای شناسایی آن‌ها، #کاربرنما را جلوی خود بنشانید و این سوال ها را از او بپرسید. اگر این افراد همان کاربر نهایی شما نیستند، برای آن ها برگه حقایق بسازید و سعی کنید آن ها را بیشتر شناسایی کنید. در هر صورت باید بدانید:

• پول در دست چه کسی است؟
• چه کسانی بر فرآیند خرید تاثیرگذارند؟
• چه کسانی می توانند مانع خرید شوند؟
• مشتری دقیقا کیست؟

 

 

#نوپا

#استارتاپ

#واحد_تصمیم‌گیری_مشتری

پیوند حیاتی

-----------------------------------------------------------------

مشتری‌ها رفتار عمومی انسانی را از خود بروز می‌دهند: آن‌ها همواره به دنبال وضعیت مناسب‌تر هستند و این یعنی دایما در معرض تصمیم‌گیری و انتخاب از بین چند گزینه قرار دارند.

به همین خاطر است که نیاز خود را با یک محصولِ بهتر برطرف می‌کنند.

پس اگر محصولی را خریداری کنند، ما باید فرض کنیم که حتما آن را با چند محصول دیگر مقایسه کرده‌اند.

شما الان #کاربرنما و اولویت‎های او را می‎‌شناسید.

خبر خوب دیگر این است که #شایستگی_محوریِ خود را نیز یافته و مستند کرده اید.

باید این دو را به هم پیوند بزنید تا امیدوار باشید که درخت کسب و کارتان کیسه های پول را از شاخه های خود خواهد آویخت.

این پیوند را با یافتن #موقعیت_رقابتی برقرار می کنید.

چگونه؟

مساله اصلی این جاست که وقتی بازار و شایستگی خود را شناختید، خواهید دید که پیش از شما کسان دیگری نیز دست به کار شده بودن و ممکن است ناامیدی اولیه‎‎ای به شما غالب شود.

اما #نگرش_رقابتی انگیزه لازم را برای ادامه به شما می دهد و یافتن #موقعیت_رقابتی اطلاعات مورد نیاز برای پیوند میان علایق کاربرنما با شایستگی محوری را به شما هدیه می کند.

برای این کار دو اولویتِ نخست کاربرنما را در یک ماتریس قرار داده و توجه خود و رقیبان خود را به آن ها برآورد می کنید.

اگر در این ماتریس بهترین نبودید، باید در شناساییِ بازاری که قبلا انجام داده‌اید، کمی تجدید نظر کنید.

‌

‌

‌#نوپا #استارتاپ

#موقعیت_رقابتی

◢ ‌استفاده از راهبرد بدون نام بردن از راهبرد ‌◣

-----------------------------------------------------------------

 خیلی خوب است که مشتری را به خوبی شناخته و برگزیده‎اید.

خیلی خوب است که مشخصات سطح بالای محصول و حتی #ارزش_پیشنهادی خود را مشخص کرده‎اید.

اما آیا فکر نمی‎‌کنید که کارآفرینان دیگری نیز هستند که همین الان، همین کارها را در حوزه مورد توجه شما انجام داده‎اند؟

حالا می‎خواهید با آن‎ها چه کنید؟ آیا می‎توانید آن‎ها را حذف کنید؟ قطع خیر؛ پس باید با آن‎ها #رقابت کنید.

برای رقابت، نیاز به عاملی دارید که پیروزی شما را تضمین کند.

ما به آن عامل، #شایستگی_محوری می‎گوییم؛ همان چیزی که هیچ کسی نمی‎تواند آن‎را به راحتی از شما تقلید کند، حداقل تا زمانی که به سهم قابل قبولی از بازار دست نیافته‎اید.

برای یافتن شایستگی محوری فقط باید به خودتان رجوع کنید؛ همین.

سپس آن‎چه را ملاک برتری و تفاوت اساسی شما نسبت به دیگران است به صورت ملموس و شفاف بیان کنید.

به عنوان جملات راهنما به این فکر کنید که مایل هستید از چه چیزی در کسب و کار خود با #مالکیت_معنوی دفاع کنید؟

همان را شایستگی محوری خود بدانید؛ هرچند پس از موفقیت و توسعه کسب و کار خود، باید به دنبال روش‌های دقیق‌تری برای یافتن شایستگی محوری باشید.

مهم‌ترین مساله‌ای که در مورد شایستگی محوری باید بدانید این است که پس از یافتن آن، هرگز آن‌را تغییر نمی‌دهید، بلکه یا آن‌را قوی‌تر می‌کنید و یا محافظت‌های آن‌را بیشتر خواهید نمود.

اگر آن‌را تغییر دهید، شاید بتوان گفت که کسب و کار خود را تغییر داده‌اید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#کسب_و_کار

#شایستگی_محوری

+++ ‌ ‌دستور افزایش مشتریان‌ ‌ ‌+++

-----------------------------------------------------------------

تا این جا چندبار از شما خواسته ایم که با #مشتریان_بالقوه #مصاحبه کنید. اگر تا کنون این کار را نکرده اید، این مرحله همچون سدی پیش روی شماست تا «تابوی مصاحبه» را بشکنید.

به تعداد انگشتان دستان خود یا کمی بیشتر، مشتریانی را فهرست کرده و با آن ها ارتباط برقرار نمایید. دقت دارید که تعداد مشتریان مورد تمرکز از 1 مشتری که همان کاربر نما است، به بیش از 10 مشتری افزایش می‌یابد. در این جا با این افزایش مشتریان هدف، تعداد زیادی از فرضیه های مرحله های پیشین به خوبی آزموده می شوند و دو اتفاق رخ می دهد:

1. فرضیه ها درست بودند: پس به سمت موفقیت بتازید
2. فرضیه ها نادرست بودند: به عقب برگردید، آن ها را اصلاح کنید، مجددا مصاحبه کنید و آن گاه به سمت موفقیت بتازید

#مهارت‌های_مصاحبه_پرسش‌گرانه و دوری از #تبلیغ_محصول دو کلید طلایی این مرحله هستند. به یاد داشته باشید که اگر نتوانستید 10 مشتری اولیه را بیابید، باید در بازار خط مقدم ساحلی خود تجدید نظر کنید.

هدف اصلی این مرحله، سنجش اعتبار کاربرنما است تا مبادا از گروه مشتریان غیرواقعی و به اصطلاح، «پَرت» انتخاب شده باشد.

 

#نوپا

#استارتاپ

#کاربرنما

#ارزیابی_فرضیه‌ها