می‌فروشم، می‌فروشیم، می‌فروشم

=======================

#پایداری و جذابیت کسب و کاری که آن را به خوبی طراحی کرده‌اید، کلید موفقیت شما در سودآوری و آزمون اصلی فرضیه‌ها و امیدواری‌های شماست.

برای تخمین پایداری و جذابیت کسب و کار باید بدانید از هر مشتری چقدر سود خواهید برد و همچنین جذب هر مشتری چقدر هزینه دارد. برآورد هزینه جذب هر مشتری کاری بسیار پیچیده بوده و به شکل چرخه‌ای و بازگشتی انجام می‌شود. ابتدا راهبردهای مرتبط با فرآیند فروش را طراحی کرده و محاسبات مربوط به آن را انجام می‎‌دهید. آن‌گاه دوباره برای کاهش هزینه جذب به بررسی فرآیند فروش برخواهید گشت.

عمر فروش یک محصول جدید سه مقطع زمانی دارد:

1. کوتاه مدت: در این مقطع با برای ایجاد جریان تقاضای بیشتر، با #نیروی_فروش_مستقیم کار می کنید و ارتباط‌گیری شما با مشتری مستقیم است.
2. میان مدت: پس از موفقیت در مقطع نخست، تقاضاهای محصول شما رو به فزونی گرفته و روی دسته‎‌بندی و #مدیریت_مشتریان و تکمیل سفارش‌ها کار تمرکز خواهید کرد. برای سفارش های خرد از نیروهای فروش غیرمستقیم استفاده کرده و نیروهای فروش مستقیم خود را به مشتریان بزرگتر تخصیص خواهید داد.
3. بلند مدت: تقاضا آفرینیِ کم‌تری خواهید داشت و بیشتر روی تکمیل سفارش‌ها متمرکز خواهید شد. در این جا شما مدیریت راهبردی بازاریابی و پایش تغییرات اساسیِ آن را انجام خواهید داد.

اکنون که به چرخه حیات فروش محصول تسلط یافتید، با شناختِ کانال‌های فروش می توانید #فرآیند_فروش را ترسیم کرده و با کمک مشاوران موضوع، آن را بهبود داده و نحوه ورود به بازار و راهبرد فروش در گذر زمان را تعیین نمایید. حالا می‌توانید محاسبات #هزینه_جذب_مشتری را آغاز کنید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#هزینه_جذب_مشتری

به این همه زحمت می‌ارزد؟

=======================

یکی از راه هایی که برای فهمیدن #پایداری_کسب_و_کار خود دارید، محاسبه #ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری است. باید محاسبه کنید که یک مشتری چقدر برای شما سودآوری دارد، زیرا در جایی دیگر خواهید فهمید که هزینه جذب یک مشتری چیست و با داشتن این دو پارامتر، می توانید تخمین بزنید که در بازار خط مقدم ساحلی چقدر سود خواهید کرد.

برای محاسبه ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید عوامل بنیادین آن را بشناسید و درک کنید که این عوامل چگونه تغییر می کنند. برخی از این عوامل عبارتند از:

• جریان درآمدی یکباره
• جریان درآمدی تکرارشونده
• فرصت‌های درآمدی اضافه
• نرخ ماندگاری
• عمر محصول

از لحاظ حسابداری ارزشِ مادام‌العمر مشتری شما عبارت است از: «ارزش خالص و جاری سود شما در پنج سال نخست کسب و کار». این رقم بر حسب واحد پول به ازای هر مشتری بیان می‌شود.

پس از محاسبه این مقدار و با داشتن هزینه جذب مشتری، باید فاصله بین این دو شاخص آن قدر زیاد باشد که بتوان از پوشش داده شدنِ #ریسک های متعدد دیده‌نشده اطمینان حاصل کرد. مثلا در صنعت تولید #نرم‎‌افزار به عنوان یک عدد استاندارد، ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید 3 برابر هزینه جذب مشتری باشد.

 

#نوپا

#استارتاپ

#ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری

یک تبادل با دو برنده

شما کارخانه چاپ اسکناس خود را ساخته اید؛ زیرا #مدل_کسب‌وکار شما طراحی شده و ارزشی که به مشتری تحویل خواهید داد، مشخص گردیده است.

اکنون #چارچوب_قیمتِ آن‌چه را می خواهید بابت این ارزش پیشنهادشده از مشتری دریافت کنید، تعیین خواهید نمود.

اگر قیمت محصول خود را بسیار کم انتخاب کنید (مثلا با توجه به هزینه انجام شده)، #جریان_درآمدی مناسب ایجاد نشده و سود نخواهید کرد.

اگر هم قیمت ها را بالا اعلام کنید، مشتری‎ها را از دست خواهید داد؛ به‎ویژه در مورد محصول‌های نرم‌افزاری، هزینه انجام شده را ملاک قیمت قرار نداده و بلکه به ارزش منتقل شده توجه نمایید.

همچنین قیمت گزینه‌های دیگر مشتری که ممکن است آن‎ها را با محصول شما جایگزین کند در نظر بگیرید.

مشتری ها از جهت ترتیبی که با آن ها برخورد می کنید و علاقمندی آن ها به آزمودن یک محصول جدید به چند گروه طبقه بندی می‌شوند.

باید در قیمت‌دهی به گروه هایی که زودتر محصول شما را خریده و استفاده می کنند، انعطاف بیشتری به خرج دهید.

به یاد داشته باشید که کاهش قیمت همواره ساده تر از افزایش آن است، پس از ارایه قیمت‎هایِ اندکی جسورانه نهراسید.

در نهایت در نظر بگیرید که در این جا شما تنها چارچوب اولیه ای برای قیمت تعیین کرده اید.

با پیشبرد طراحی و افزایش اطلاعات از بازار، ممکن است سیاست‎های قیمت گذاری شما نیز تغییر کند، هرچند مدل کسب و کارتان تقریبا ثابت خواهد ماند.

 

#نوپا

#استارتاپ

#چارچوب_قیمت‌گذاری

یک تعادل دیگر

-----------------------------------------------------------------

همواره #تصمیم‌‎گیری در زمان اجرا رخ نمی‎دهد!

گاهی در میانه راه طراحی باید تصمیم بگیرید که روی کدام یک از دو جنبه‌ی پیشِ رو بیشتر تمرکز کنید و یا مثلا آیا کار انجام شده روی یک جنبه کافی است یا باید ادامه یابد؟

اکنون ما به یک گردنه تصمیم‌گیری در زمان طراحی رسیده‎ایم:

• همچنان روی شناخت مشتری و ارزش پیشنهادی کار کنیم
• به نحوه جذب ارزش از مشتری بپردازیم

البته در هر دو جنبه باید نوآوری داشته باشیم. در مورد گام نخست تا این جا زیاد صحبت کرده ایم. در این بخش باید وارد گام دوم شده و #مدل_کسب‎وکار خود را طراحی و تعیین کنیم.

مدلی که نحوه ارزش‎های ایجادشده را به مشتری تحویل داده و ما به ازای آن، ارزشی دریافت خواهیم کرد.

دقت کنید که این، یک #مدل_قیمت‌گذاری نیست!

مدل‏های کسب و کار بسیار متنوع هستند و از اشکال سنتی مانند کارِ ساعتی، فروش محصولات مصرفی و تبلیغات معمولی تا فروش داده، هزینه تراکنش و لیزینگ گسترده شده‌اند.

با وجود فهرست بلند این مدل‌ها، البته راه #نوآوری در ایجاد یک مدل کسب و کار که متناسب با شایستگی‌های محوری و فضای رقابتی شماست، برای شما بسته نیست.

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، مطالعه کتاب #خلق_مدل_کسب‌وکار را توصیه می‌کنیم.

 

#نوپا

#استارتاپ

#مدل_کسب‎وکار

پیشروی در یکی از دو جبهه

-----------------------------------------------------------------

همچنان که همه تلاش خود را روی تصرف #بازار_خط_مقدم_ساحلی معطوف کرده‎اید، با مشخص شدن نخستین نشانه‎های موفقیت، نیم‎نگاهی؛ دقت کنید!

فقط نیم‌نگاهی به بازارهای توسعه‎ای بیندازید.

این کار همراهان شما را امیدوار و سرمایه‎گذار را راضی نماید.

شما به دو شکل می توانید کسب و کار خود را توسعه دهید:

• نخست، فروش کالا/ خدمت اضافی به همان مشتریان است که هر چند ساده‎تر است ولی ممکن است به تغییر #شایستگی_محوری شما بینجامد.
• دوم فروش به بازارهای مجاور که عموما شبیه بازار فعلی بوده که هرچند به دلیل مواجهه با #مشتریان_جدید، کار پرریسکی است، اما با اتکا به شایستگی محوری خود، در آن پیش خواهید رفت.

 

#نوپا

#استارتاپ

#برآورد_توسعه_بازار_اولیه

◢ ‌استفاده از راهبرد بدون نام بردن از راهبرد ‌◣

-----------------------------------------------------------------

 خیلی خوب است که مشتری را به خوبی شناخته و برگزیده‎اید.

خیلی خوب است که مشخصات سطح بالای محصول و حتی #ارزش_پیشنهادی خود را مشخص کرده‎اید.

اما آیا فکر نمی‎‌کنید که کارآفرینان دیگری نیز هستند که همین الان، همین کارها را در حوزه مورد توجه شما انجام داده‎اند؟

حالا می‎خواهید با آن‎ها چه کنید؟ آیا می‎توانید آن‎ها را حذف کنید؟ قطع خیر؛ پس باید با آن‎ها #رقابت کنید.

برای رقابت، نیاز به عاملی دارید که پیروزی شما را تضمین کند.

ما به آن عامل، #شایستگی_محوری می‎گوییم؛ همان چیزی که هیچ کسی نمی‎تواند آن‎را به راحتی از شما تقلید کند، حداقل تا زمانی که به سهم قابل قبولی از بازار دست نیافته‎اید.

برای یافتن شایستگی محوری فقط باید به خودتان رجوع کنید؛ همین.

سپس آن‎چه را ملاک برتری و تفاوت اساسی شما نسبت به دیگران است به صورت ملموس و شفاف بیان کنید.

به عنوان جملات راهنما به این فکر کنید که مایل هستید از چه چیزی در کسب و کار خود با #مالکیت_معنوی دفاع کنید؟

همان را شایستگی محوری خود بدانید؛ هرچند پس از موفقیت و توسعه کسب و کار خود، باید به دنبال روش‌های دقیق‌تری برای یافتن شایستگی محوری باشید.

مهم‌ترین مساله‌ای که در مورد شایستگی محوری باید بدانید این است که پس از یافتن آن، هرگز آن‌را تغییر نمی‌دهید، بلکه یا آن‌را قوی‌تر می‌کنید و یا محافظت‌های آن‌را بیشتر خواهید نمود.

اگر آن‌را تغییر دهید، شاید بتوان گفت که کسب و کار خود را تغییر داده‌اید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#کسب_و_کار

#شایستگی_محوری

// ‌ ‌ده تفاوت عمده استارتاپ و شرکت ‌//

و اکنون، «ارزش»

-----------------------------------------------------------------

از #دیدگاه_مشتری، محصول می تواند یک یا دو تا از #مزیت های زیر را داشته باشد:

•    کیفیت بالاتر
•    سریع تر
•    ارزان تر

در آموزه های پیشین تلاش می کردیم بپرسیم: «چرا مشتری باید محصول ما را خریداری کند؟»

اکنون حرفه‌ای‌تر شده‌ایم و این پرسش را دقیق تر مطرح می کنیم: «وقتی مشتری از خودش می‌پرسد که با خرید این محصول چه ارزشی را به دست می آورم، چه پاسخی برای او داریم؟»

برای یافتن این پاسخ باید دو نمایش ساده و بدون پیچیدگی زیر را اجرا کنید:

•   مشتری را در حالتی که محصول شما را ندارد، بازی کنید
•   مشتری را در حال استفاده از محصول شما بازی کنید

تفاوت این دو نمایش، همان #ارزش_پیشنهادیِ_کمی‌شده شما است. با این روش امیدوار می شوید که با #ذی‌نفعان_پایدار مرتبط شوید، زیرا مشتریان در صورت دریافت این ارزش، مرتبا به شما رجوع خواهند کرد. نکاتی که در این جا باید در نظر بگیرید شامل این موارد است:

1. باید مزیت مورد نظر #کاربرنما را بیابید
2. ارزش را صرفا به همان زبانی بیان کنید که کاربرنما را به سوی محصول کشانده است
3. بهتر است؟ سریع تر است؟ ارزان تر است؟ هر چه هست را در یک صفحه به صورت تصویری نشان دهید

 

#نوپا

#استارتاپ

#مزیت

#ارزش