۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مشتری» ثبت شده است

می‌فروشم، می‌فروشیم، می‌فروشم

نوپا 26

=======================

#پایداری و جذابیت کسب و کاری که آن را به خوبی طراحی کرده‌اید، کلید موفقیت شما در سودآوری و آزمون اصلی فرضیه‌ها و امیدواری‌های شماست.

برای تخمین پایداری و جذابیت کسب و کار باید بدانید از هر مشتری چقدر سود خواهید برد و همچنین جذب هر مشتری چقدر هزینه دارد. برآورد هزینه جذب هر مشتری کاری بسیار پیچیده بوده و به شکل چرخه‌ای و بازگشتی انجام می‌شود. ابتدا راهبردهای مرتبط با فرآیند فروش را طراحی کرده و محاسبات مربوط به آن را انجام می‎‌دهید. آن‌گاه دوباره برای کاهش هزینه جذب به بررسی فرآیند فروش برخواهید گشت.

عمر فروش یک محصول جدید سه مقطع زمانی دارد:

  1. کوتاه مدت: در این مقطع با برای ایجاد جریان تقاضای بیشتر، با #نیروی_فروش_مستقیم کار می کنید و ارتباط‌گیری شما با مشتری مستقیم است.
  2. میان مدت: پس از موفقیت در مقطع نخست، تقاضاهای محصول شما رو به فزونی گرفته و روی دسته‎‌بندی و #مدیریت_مشتریان و تکمیل سفارش‌ها کار تمرکز خواهید کرد. برای سفارش های خرد از نیروهای فروش غیرمستقیم استفاده کرده و نیروهای فروش مستقیم خود را به مشتریان بزرگتر تخصیص خواهید داد.
  3. بلند مدت: تقاضا آفرینیِ کم‌تری خواهید داشت و بیشتر روی تکمیل سفارش‌ها متمرکز خواهید شد. در این جا شما مدیریت راهبردی بازاریابی و پایش تغییرات اساسیِ آن را انجام خواهید داد.

اکنون که به چرخه حیات فروش محصول تسلط یافتید، با شناختِ کانال‌های فروش می توانید #فرآیند_فروش را ترسیم کرده و با کمک مشاوران موضوع، آن را بهبود داده و نحوه ورود به بازار و راهبرد فروش در گذر زمان را تعیین نمایید. حالا می‌توانید محاسبات #هزینه_جذب_مشتری را آغاز کنید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#هزینه_جذب_مشتری

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
مهدی

به این همه زحمت می‌ارزد؟

نوپا 25

=======================

یکی از راه هایی که برای فهمیدن #پایداری_کسب_و_کار خود دارید، محاسبه #ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری است. باید محاسبه کنید که یک مشتری چقدر برای شما سودآوری دارد، زیرا در جایی دیگر خواهید فهمید که هزینه جذب یک مشتری چیست و با داشتن این دو پارامتر، می توانید تخمین بزنید که در بازار خط مقدم ساحلی چقدر سود خواهید کرد.

برای محاسبه ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید عوامل بنیادین آن را بشناسید و درک کنید که این عوامل چگونه تغییر می کنند. برخی از این عوامل عبارتند از:

  • جریان درآمدی یکباره
  • جریان درآمدی تکرارشونده
  • فرصت‌های درآمدی اضافه
  • نرخ ماندگاری
  • عمر محصول

از لحاظ حسابداری ارزشِ مادام‌العمر مشتری شما عبارت است از: «ارزش خالص و جاری سود شما در پنج سال نخست کسب و کار». این رقم بر حسب واحد پول به ازای هر مشتری بیان می‌شود.

پس از محاسبه این مقدار و با داشتن هزینه جذب مشتری، باید فاصله بین این دو شاخص آن قدر زیاد باشد که بتوان از پوشش داده شدنِ #ریسک های متعدد دیده‌نشده اطمینان حاصل کرد. مثلا در صنعت تولید #نرم‎‌افزار به عنوان یک عدد استاندارد، ارزشِ مادام‌العمر مشتری باید 3 برابر هزینه جذب مشتری باشد.

 

#نوپا

#استارتاپ

#ارزشِ_مادام‌العمر_مشتری

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
مهدی

پیوند حیاتی

پیوند حیاتی

-----------------------------------------------------------------

مشتری‌ها رفتار عمومی انسانی را از خود بروز می‌دهند: آن‌ها همواره به دنبال وضعیت مناسب‌تر هستند و این یعنی دایما در معرض تصمیم‌گیری و انتخاب از بین چند گزینه قرار دارند.

به همین خاطر است که نیاز خود را با یک محصولِ بهتر برطرف می‌کنند.

پس اگر محصولی را خریداری کنند، ما باید فرض کنیم که حتما آن را با چند محصول دیگر مقایسه کرده‌اند.

شما الان #کاربرنما و اولویت‎های او را می‎‌شناسید.

خبر خوب دیگر این است که #شایستگی_محوریِ خود را نیز یافته و مستند کرده اید.

باید این دو را به هم پیوند بزنید تا امیدوار باشید که درخت کسب و کارتان کیسه های پول را از شاخه های خود خواهد آویخت.

این پیوند را با یافتن #موقعیت_رقابتی برقرار می کنید.

چگونه؟

مساله اصلی این جاست که وقتی بازار و شایستگی خود را شناختید، خواهید دید که پیش از شما کسان دیگری نیز دست به کار شده بودن و ممکن است ناامیدی اولیه‎‎ای به شما غالب شود.

اما #نگرش_رقابتی انگیزه لازم را برای ادامه به شما می دهد و یافتن #موقعیت_رقابتی اطلاعات مورد نیاز برای پیوند میان علایق کاربرنما با شایستگی محوری را به شما هدیه می کند.

برای این کار دو اولویتِ نخست کاربرنما را در یک ماتریس قرار داده و توجه خود و رقیبان خود را به آن ها برآورد می کنید.

اگر در این ماتریس بهترین نبودید، باید در شناساییِ بازاری که قبلا انجام داده‌اید، کمی تجدید نظر کنید.

‌#نوپا #استارتاپ

#موقعیت_رقابتی

۰ نظر موافقین ۲ مخالفین ۰
مهدی

« همایون رهبر » قسمت پنجم

-----------------------------------------------------------------

- تحصیل. چرا تحصیلات خودت رو ادامه نمی دی؟ تو آدم فهیمی هستی.

- آها! تحصیلات بیشتر فعلا مانع این چیزی می شه که الان من دریافت می کنم. ما می دونیم که از هر سفر چقدر باید لذت ببریم و این هدف رو در هر سفر با هم تعقیب می کنیم. در بیشتر مواقع ما #برنامه_پیشنهادی_سفر سایت گردشگری رو تغییر می‌دیم! ولی باور کنید بیشتری لذت رو توی راه برگشت حس می‌کنیم. وقتی تجربه جدید و موفقی رو که داشتیم در سکوت مسیر برگشت مرور می کنیم».

دو سه تا مشتری اومدن به سمت میزِ همایون.

انگار تا الان داشت با اونها صحبت می کرد، با همون لحن ادامه داد: «سلام قربان! خوش اومدید، باید این پیرهن سرخابی رو روی تن آقا پسرتون امتحان کنید. نکنه اومدید شلوار بخرید...».

من فاصله گرفتم. متوجه نگاه های بقیه همکارا روی خودم می شدم، ولی هنوز به این فکر می کردم که این همه فلسفه و نظم و دقت و حتی زیبایی برای تنظیم صحیح مسیر زندگی خود و خانواده از کجا اومده؟

اون مگه از سفرهاش چی دیده که این قدر با آب و تاب از اونا تعریف می کنه؟

من این همه مسافرت تفریحی و غیرتفریحی رفتم، ولی تصاویری که اون برای من ترسیم می کرد، برای من کاملا بدیع و تازه بود.

‌فرق ما چیه واقعا؟؟

همایون رهبر -  قسمت چهارم

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
حمیدرضا

+++ ‌ ‌دستور افزایش مشتریان‌ ‌ ‌+++

-----------------------------------------------------------------

تا این جا چندبار از شما خواسته ایم که با #مشتریان_بالقوه #مصاحبه کنید. اگر تا کنون این کار را نکرده اید، این مرحله همچون سدی پیش روی شماست تا «تابوی مصاحبه» را بشکنید.

به تعداد انگشتان دستان خود یا کمی بیشتر، مشتریانی را فهرست کرده و با آن ها ارتباط برقرار نمایید. دقت دارید که تعداد مشتریان مورد تمرکز از 1 مشتری که همان کاربر نما است، به بیش از 10 مشتری افزایش می‌یابد. در این جا با این افزایش مشتریان هدف، تعداد زیادی از فرضیه های مرحله های پیشین به خوبی آزموده می شوند و دو اتفاق رخ می دهد:

  1. فرضیه ها درست بودند: پس به سمت موفقیت بتازید
  2. فرضیه ها نادرست بودند: به عقب برگردید، آن ها را اصلاح کنید، مجددا مصاحبه کنید و آن گاه به سمت موفقیت بتازید

#مهارت‌های_مصاحبه_پرسش‌گرانه و دوری از #تبلیغ_محصول دو کلید طلایی این مرحله هستند. به یاد داشته باشید که اگر نتوانستید 10 مشتری اولیه را بیابید، باید در بازار خط مقدم ساحلی خود تجدید نظر کنید.

هدف اصلی این مرحله، سنجش اعتبار کاربرنما است تا مبادا از گروه مشتریان غیرواقعی و به اصطلاح، «پَرت» انتخاب شده باشد.

 

#نوپا

#استارتاپ

#کاربرنما

#ارزیابی_فرضیه‌ها

۰ نظر موافقین ۳ مخالفین ۰
حمیدرضا

و اکنون، «ارزش»

-----------------------------------------------------------------

از #دیدگاه_مشتری، محصول می تواند یک یا دو تا از #مزیت های زیر را داشته باشد:

  •    کیفیت بالاتر
  •    سریع تر
  •    ارزان تر

در آموزه های پیشین تلاش می کردیم بپرسیم: «چرا مشتری باید محصول ما را خریداری کند؟»

اکنون حرفه‌ای‌تر شده‌ایم و این پرسش را دقیق تر مطرح می کنیم: «وقتی مشتری از خودش می‌پرسد که با خرید این محصول چه ارزشی را به دست می آورم، چه پاسخی برای او داریم؟»

برای یافتن این پاسخ باید دو نمایش ساده و بدون پیچیدگی زیر را اجرا کنید:

  •   مشتری را در حالتی که محصول شما را ندارد، بازی کنید
  •   مشتری را در حال استفاده از محصول شما بازی کنید

تفاوت این دو نمایش، همان #ارزش_پیشنهادیِ_کمی‌شده شما است. با این روش امیدوار می شوید که با #ذی‌نفعان_پایدار مرتبط شوید، زیرا مشتریان در صورت دریافت این ارزش، مرتبا به شما رجوع خواهند کرد. نکاتی که در این جا باید در نظر بگیرید شامل این موارد است:

  1. باید مزیت مورد نظر #کاربرنما را بیابید
  2. ارزش را صرفا به همان زبانی بیان کنید که کاربرنما را به سوی محصول کشانده است
  3. بهتر است؟ سریع تر است؟ ارزان تر است؟ هر چه هست را در یک صفحه به صورت تصویری نشان دهید

 

#نوپا

#استارتاپ

#مزیت

#ارزش

۱ نظر موافقین ۲ مخالفین ۰
حمیدرضا

« مهم ترین دغدغه ها »

-----------------------------------------------------------------

هر کدام از ما برای رفتن به سفر به چه چیزهایی می اندیشیم و مهم ترین دغدغه مان برای رفتن به یک سفر دلچسب کدام است ؟

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
حمیدرضا

با چشمان عقاب همه جا را ببینید

نوپا14

----------------------------------------------------------------

حالا وقت آن است که آرام آرام کمی از مشتری فاصله گرفته و به سمت #تولید_محصول بروید. البته فقط در فرآیند طراحی از مشتری فاصله ایجاد می‌کنید نه در کسب و کار.

در ادبیات کارآفرینی نمودار معروفی به نام #نقشه_سفر_مشتری وجود دارد. آن چه در این نقشه آورده می‌شود، مسیر حرکت مشتری برای رفع نیاز است. در این مرحله و با کمک نقشه سفر مشتری سعی می کنید که بفهمید:

  • چرا مشتری به یک محصول نیاز پیدا می کند؟
  • چگونه شما را می یابد؟
  • چگونه محصول شما را می بیند و ارزیابی می کند؟
  • چگونه خرید را انجام می دهد و به همین ترتیب پیش می رود تا پشتیبانی محصول شما را دریافت کند؟

نام دیگر این نقشه، #مورد_کاربری_چرخه_حیات_محصول است و باید آن را به شکل دیداری یا تصویری ایجاد کنید. این تصویر به شما امکان تطبیق محصول را با #زنجیره_ارزش_مشتری می دهد. اگر گام‌های پیشین را به خوبی طی کرده باشید، اکنون باید احساس تسلط بالایی روی مشتری داشته باشید.

 

#نوپا

#استارتاپ

#نقشه_سفر_مشتری

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
حمیدرضا