-----------------------------------------------------------------
از ابتدا به صورت مداوم تاکید کردیم که #نگرش_تیمی داشته باشید! کار تیمی انجام دهید و تلاش کنید از مزایای آن در فروش محصول بهره‌مند گردید.
خوب است بدانید مشتری هم صدای ما را شنیده است!!
او هم به صورت تیمی فرآیند خرید را انجام می‌دهد؛ باور نمی کنید؟
نگاه کنید:
- ما یک نفر داریم که فقط از محصول استفاده می کند. او کار بر نهایی است. او را خیلی دوست داریم. او هم احتمالا ما را دوست دارد.
- یک نفر هست که محصول را می خرد. ما او را خیلی خیلی دوست داریم.
- یک نفر هست که به خریدار توصیه می کند که محصول ما را برد؛ دوستش داریم.
- یک نفر هم هست که قدرت لغو خرید را دارد. گفتنش سخت است که او را هم دوست داریم، ولی باید او را بشناسیم، چه دوستش داشته باشیم چه نداشته باشیم.
در خرید و فروش های سازمان با سازمان، این تفکیک بیشتر واضح است ولی در فروش محصول به افراد ممکن است چند تا از نقش‌های بالا یکی شوند. باید همه این نقش ها را شناخت و برای آن ها برنامه داشت.
این‌ها #واحد_تصمیم‌گیری_مشتری را تشکیل میدهند. برای شناسایی آن‌ها، #کاربرنما را جلوی خود بنشانید و این سوال ها را از او بپرسید. اگر این افراد همان کاربر نهایی شما نیستند، برای آن ها برگه حقایق بسازید و سعی کنید آن ها را بیشتر شناسایی کنید. در هر صورت باید بدانید:
- پول در دست چه کسی است؟
- چه کسانی بر فرآیند خرید تاثیرگذارند؟
- چه کسانی می توانند مانع خرید شوند؟
- مشتری دقیقا کیست؟
#نوپا
#استارتاپ
#واحد_تصمیم‌گیری_مشتری
